承諾。無意識中的“契約”精神，讓你滿載而歸

　　實(shí)際上，我們從小就被教育做出的承諾一定要兌現(xiàn)。例如家長會教育小朋友：你昨天答應(yīng)媽媽先吃飯，然后再吃零食的。如果小朋友沒有按照自己的承諾去做，必然會受到媽媽的批評再教育。

　　長大后，兌現(xiàn)承諾幾乎成為我們潛移默化需要遵守的行為。

　　核心技巧：銷售人員在過程中要做到高質(zhì)量客戶服務(wù)。

　　這里的客戶服務(wù)不光是指接待客戶的態(tài)度，更是要創(chuàng)造機(jī)會為客戶提供服務(wù)。

　　例如下雨天，客戶進(jìn)店鞋濕了。你可以為客戶拿餐巾紙，你更可以拿出放在辦公室的備用鞋子，讓客戶換上，再用吹風(fēng)機(jī)把客戶的鞋子吹干。這里要體現(xiàn)的是互惠機(jī)制。你為我提供了幫助，我也自然而然地想要回報(bào)你。

　　所以，在承諾、互惠、回報(bào)等三種機(jī)制的作用力下，幾乎沒有消費(fèi)者能夠“逃脫”。所以在第一場，你就能夠獲得成交單量。

　　而這樣的承諾也可以變形到銷售技巧中使用：

　　前期的小成本投入。

　　例如邀請潛在客戶參加試吃會，在會上免費(fèi)提供優(yōu)質(zhì)貨品。會中需安排銷售人員負(fù)責(zé)調(diào)動氣氛，然后就是技巧大放送時間。

　　A）先由會議主持人為大家介紹本次試吃會的目的與安排。這是為了消除客戶的防御心理。當(dāng)客戶熟悉了環(huán)境、知曉了流程安排之后，消費(fèi)者的安全感就能夠被建立起來。

　　B）會中由銷售表演才藝節(jié)目。為的是活躍現(xiàn)場氣氛。需知讓客戶愉悅，是客戶樂意掏錢買單的前提條件。

　　C）試吃結(jié)束之后，要求消費(fèi)者試吃品打分表與意見填寫。這就是一種順從行為的設(shè)置。讓消費(fèi)者按照你的指示做事。所以先從小指令開始。